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遛娃团刘琼:初心想遛自家娃,现在忙着遛别人的娃

作者:田园 发布时间:

遛娃团刘琼:初心想遛自家娃,现在忙着遛别人的娃

作者:田园 发布时间:

摘要:倡导寓教于乐、父母对孩子的有效陪伴,专注为城市年轻父母解决带孩子去哪儿玩、跟谁玩、怎么玩的困扰。

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遛娃团团长刘琼在活动现场

芥末堆 田园 4月18日 报道

周末带孩子去哪儿玩?五一小长假带孩子去哪儿玩?“带孩子去哪儿玩”这个问题对上班族父母来说,是一个头疼的问题。2016年,成为二胎宝爸的刘琼切身感受到了这个痛点,与另外三个奶爸奶妈组团辞去稳定的高薪工作,干起了带娃玩的亲子创业项目——遛娃团。

遛娃团是一个基于社区的亲子玩学社群,总部位于湖南长沙,倡导寓教于乐、父母对孩子的有效陪伴,专注为城市年轻父母解决带孩子去哪儿玩、跟谁玩、怎么玩的困扰。针对上述问题,遛娃团推出了亲子游玩产品“遛娃护照”,以及落地在小区的“遛娃分团”。

创始人刘琼介绍,目前遛娃团已和全国2000多个商家达成合作,已在超过1000个小区建立遛娃分团,并在全国21个城市上线。遛娃团微信公号有近30万用户,其中会员近5万。

以会员制为核心,实现公司自造血

大学毕业后,刘琼进入湖南一家体育公司,一干就是十年。2016年,公司在新三板上市,刘琼也从基层职员做到了公司高管。就在所有人都觉得刘琼将迎来事业高峰时,他选择了辞职,跨行到亲子领域。

说起创业时的勇气,刘琼表示,是源于周末陪伴孩子时发现的痛点。“那时小孩三岁多,因为我总是出差,每次回来孩子都有一种陌生感。其实孩子很希望你能够多陪陪他,和他一起玩。”刘琼说,在周末带孩子玩的过程中,他发现,受时间、地点等各种因素限制,很难和其他宝爸宝妈一起遛娃。“不知道带孩子去哪里玩、跟谁玩、怎么玩”,成为家长普遍发愁的事。

基于亲身体会,刘琼设想着,能不能做这样一个项目,告诉大家哪里好玩,并有人组织带你去玩。2016年8月,遛娃团诞生了,同时拿到150万元种子轮融资。

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(左起:联合创始人向阳、刘琼、蔡睿、何鑫)

遛娃团以会员制为基础建立了亲子玩学社群。这是遛娃团绝境求生,“赌”出来的一条生路。

刘琼告诉芥末堆,最初对遛娃团的设想和现在完全不一样。刘琼曾想把它做成活动公司,但后来发现,虽然活动吸引了流量,但除去人力、物力成本,单纯依靠活动很难盈利。也曾想过把它做成票务平台,甚至还想把它做成一个亲子行业的大众点评或美团。但后来发现,如果做票务平台,就意味着要和美团等大平台抢流量,可相比于初创平台,资源商更青睐于美团这些成熟的体系。同时还需要砸入大量的资金来换取B端资源、C端流量。

“当时150万元融资是分两批到的,开始给了100万。到了(2017年)2月,(投资方)认为遛娃团的商业方向仍然不太明确,剩下的50万就不愿意给了。”回忆起当时的处境,刘琼仍有些许尴尬和苦涩。

“最后想出的解决方案是,以我个人名义向投资人借这50万。”刘琼说,活动公司和票务公司的路子行不通,后来几经思考,团队把绝地反击的机会都押在了遛娃团的会员模型(遛娃护照)上。

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(遛娃护照概念图)

2017年2月,遛娃团推出“遛娃护照”,为持护照用户提供首次到店免费的权益,以及后续消费专属特惠。“遛娃护照”是一种会员身份,每年 199元年费,包含1大1小的费用,适用于全国合作的 230多家游乐场和 60多家餐饮品牌。

刘琼说,在垂直细分领域做流量平台很难做起来,一是因为流量的成本较高,二是流量本身的红利已经消失,流量的大小已经不能成为绝对优势,用户活跃度更加重要。采用会员制,可以将用户细分,这样只需要聚焦目标用户,在增加目标用户粘性的同时,增加平台人均贡献值。他举例,每次活动结束后都会让家长做评价,在没有推会员制模式之前,用户的点评率不足10%,但推了会员制后,点评率能够达到50%以上,用户的黏性大大提高。

“很惊险,一下子就实现了自造血。”刘琼笑着说,会员制的效果非常明显,到2017年5月,公司已经基本实现盈亏持平。有时一个月最高峰可以卖出近 4000个会员,每月流水近80万。

刘琼介绍,目前,遛娃团微信公众号有近 30万用户,其中会员近 6万。家长以 25-40岁之间为主,全职妈妈相对偏多,孩子以 3-6岁为主,也有 6-10岁和 2-3岁的孩子,约占 10-20%。

盯紧二三四线城市,已在25个城市上线

刘琼介绍,目前遛娃团已和全国 2000 多个商家达成合作,包括商场、庄园、社区、景区、校园、企业等,其中游乐类、早教培训和景区偏多。同时,已完善 8个主题活动,近 100个活动模板。

每期活动会提前一周在微信公号上上线,并在用户群里推广预热。因为每个活动一般只有30个名额,所以到了报名时间,家长需要“抢名额”,先到先得。报名成功后,公众号会自动推送身份验证码,以便到现场验证。

家长到达现场后,首先会举办破冰仪式,然后正式进入活动环节。有的环节需要家长和孩子全身心参与,有的环节则让孩子独立完成。活动过程中,为每个家庭设置了任务环节和PK环节,更多偏向娱乐化。最后,会让家长点评活动,以及老师点评活动中孩子和家长的表现。

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(往期活动现场)

“针对有些家庭父亲角色失位的现实,我们做了一些导向,比如一些活动会明确规定,必须有爸爸陪孩子一起参加。”刘琼说,运动类和户外类的活动,一般都会要求爸爸参加,这类活动大概占1/3。据遛娃团官方微信显示,目前遛娃团已落地超过 1500 场亲子活动。

“不是去教会他什么,而是去影响。”刘琼说,遛娃团不是像早教机构一样上课,而是在活动过程中植入与教育相关的内容,在父母与孩子共同参与,用大人的行为去影响孩子,启蒙孩子去认知事物,培养孩子的团队协作感、独立处理问题的能力。

2017年下半年,随着会员制的打通和市场认可度的增加,遛娃团进入高速扩张阶段。2017年8月到12月,遛娃团在全国21个城市上线(包括天津、呼和浩特、宁波、福州、南京、南昌、包头等)。“跑的速度特别快,很多人都觉得非常惊讶,因为严格来说,商业模型还没有形成一个闭环。”刘琼笑着说。

刘琼介绍,因为项目偏向本地生活,全直营不太现实,所以就采取加盟的方式。长沙总部为各地分部提供统一的平台、品牌、VI以及线上社群的运营模式。刘琼补充说,市面上很多商家都有自己成熟的活动体系,所以不需要开发活动原型,只需要地方按照总部要求把活动产品化、标准化。

“遛娃团还处于成长的阶段。”刘琼说,目前长沙市场已经相对成熟,但其他城市正处于推广期,加盟体系不够完善、如何管理城市合伙人、加盟店如何实现盈利、业务输出的模型完善等问题仍然存在。因此,今年上半年故意放缓了扩张的速度,把重点落在已经落地的城市上,把主题性活动产品化,做出第二个、第三个长沙。

“遛娃团采用‘农村包围城市’的打法,先把二三四线城市圈进来。”刘琼认为,基于目前用户的需求反馈,更多的机会在二三四线城市。

从线下社区到线上社群,打造遛娃分团

大多数做亲子游的公司都会专门招聘和培训遛娃师,而遛娃团的遛娃师是各个城市的分团团长。

“遛娃团社群的真正核心是遛娃分团,而分团以社区为中心。”刘琼说,遛娃团的用户社群均是基于社区(小区)建立,在每个社区中会选出分团长,希望通过这种方式,为孩子找到一起长大的发小,同时以亲子关系为纽带,构建新型邻里关系,并为分团长设置了一套运营和管理制度。

“所有最好的福利都会优先给到分团长。发展会员和其他家长消费,分团长也会有提成。”刘琼说,成为分团长,家长在遛娃的同时,又能赚钱,还可以帮助家长建立自己的圈子,寻找存在感,所以很多家长都愿意加入。

“虽然很多妈妈都在上班,但她们为了完成活动任务和学习期的作业,会把孩子哄睡着后,自己写方案写到凌晨三四点,她们的老公还以为是进传销了,做事这么有热情。”刘琼笑着说,其实那些妈妈只是认为,加入遛娃团后,她们找到了存在感。

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(往期分团培训)

刘琼介绍,与微商不同,参加遛娃团的家长的出发点较为纯粹——都是为了带孩子玩,聚到一起。本质上没有商业性,很容易产生信任基础。在分团长中,有60%是全职妈妈,也都是铁粉,刘琼笑着说,“很多城市的分团长,只要有竞品在她们的群里出现,或者竞品在她们的群里发到信息,她们就会马上告诉我。”

此外,在选拔分团长上,也是有标准要求的。“首先要基于价值观认同,如果他是做微商的,我一般不建议他来,因为在这上挣不到太多钱。其次,要有一定的时间和责任感,愿意去跟更多的人分享。最后要看个人的能力。”刘琼说,成为分团长后,会定期给分团长进行培训,包括怎样做活动、理解遛娃团模型、家庭教育培训等等。

 “目前全国已有1000多个分团长。”刘琼告诉芥末堆,今年遛娃团的目标是,在已有的每个城市,再发展1000个分团长。他认为,当每个城市有1000个分团长时,遛娃团只需赋能给分团长,让他们成为遛娃团的代言人、营销人员,这将会大大节省人力成本。另外,从商业变现的角度看,每个团长背后是200-300个家庭,如果要做社群电商,收入非常可观。

刘琼认为,社群的本质是圈层,用户在价值观、消费水平、调性上都有一定的相似性。因此,社群中的传播力和影响力更强,黏性更高。只要培养一个意见领袖,其他人就很容易听取他的建议。

建立核心竞争力,打造遛娃团标签

“我觉得长沙的亲子游市场竞争是最大的。那些引领全国的亲子机构、游乐连锁机构,有些省会城市不一定有,但长沙肯定有。”刘琼说,受二胎政策影响,以及85后、90后的父母,在孩子出生后,感受到市场的痛点,很多人都投身到亲子创业里。

“近几年能明显感觉到,亲子市场的热潮更高,市场也更加细分。”刘琼说,过去亲子领域中更多的是亲子教育、亲子消费方向,但近两年做亲子陪伴类的企业越来越多,如陪伴机器人等。他认为未来三年一定是一个大的竞争爆发期。

刘琼认为,在亲子游行业中,最终是看如何建立竞争力。亲子游行业的门槛不高是一把双刃剑,因为做线下活动市场的门槛不高,所以很多人容易进来。但门槛不高也是它的壁垒,最后谁能做大,既不在于技术门槛,也不在于资源,而是看商业模式是否创新、团队的运营能力和团队的格局观,以及是否可以把产品模型做得更加精致,和竞品建立更大的壁垒。

而遛娃团,刘琼表示,会一直坚持做以会员制为基础建立亲子玩学社群。“我要做有温度的遛娃团,真正要把用户的痛点和需求解决。大家出去吃饭时,你会想到用美团,我希望以后所有的家长,想带孩子出去玩的时候,就会想到遛娃团。我们希望把遛娃团做成标签。”

“创业公司就是靠人做出来的,创业公司无法给员工安全感。”此外,刘琼表示,人才也是公司发展中关键的一环。亲子游项目需要强互联网运营的团队,但在二三四线城市没有好的人才储备,所以要投入大量精力。

刘琼介绍,目前遛娃团总部有近40名全职员工,4个合伙人分别负责技术、运营、市场。其中技术和运营合伙人分别是从阿里、搜狐返乡,市场合伙人是刘琼十年的老搭档,其他员工有近30%都是从北上广深返乡,人力成本较高。

现在团队正高强度运转,“初心是想遛自己的娃,现在每天忙着去遛别人的娃。”刘琼笑着说,在遛娃团,员工可以带孩子来上班。刘琼自己的大女儿今年6岁,也在尽可能地协调时间陪她,“如果出差多的话,只要有条件,就会带着她出去。这样陪伴的时间久一点,也会让孩子参与爸爸的工作生活中来。”刘琼告诉芥末堆,作为团长,他希望成为一个榜样,真正回归到孩子的角度里,通过跟孩子的互动,去发现用户的痛点。

对于今年遛娃团的计划,刘琼表示,一方面是把落地的城市做好,另一方面是把主题活动产品化,同时与《爸爸去哪儿》的村长李锐进行合作,开发出现实版的爸爸去哪儿的产品。同时仍会聚焦社区,把社区的闭环运营模式走通。

刘琼告诉芥末堆,遛娃团目前可以基本实现盈亏平衡,但为了升级产品、拓展城市,计划在今年下半年,启动pre-A融资。据了解,2016年8月,遛娃团拿到150万元种子轮融资。2017年11月,遛娃团完成百万元天使轮融资,由蜜芽领投,洪泰基金跟投。

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来源: 芥末堆

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  • 红脸蛋

    田园回复纷纷梦  550天前

    嘻嘻嘻

    (0)

    回复(0)

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    纷纷梦  551天前

    蜜芽有投资这个我很看好。

    (5)

    回复(1)

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